Dogajanje na slovenskem navtičnem trgu je trenutno takšno, da večina zastopnikov ne proda kaj dosti, še tisti, ki jim uspe, pa se pritožujejo nad prevelikimi popusti in posledično premajhnim zaslužkom. Kam vodi ta pot in kje so pasti smo se pogovarjali z brez dvoma najuspešnejšim prodajalcem plovil v zadnjem desetletju. Tomaž Kunaver je v navtičnih vodah od leta 1978 zastopnik za jadrnice Bavaria pa je od leta 1999 in je doživel ter preživel kompletno slovensko navtično pravljico, vključno z vsemi vzponi in padci. Dovolj, da lahko pove marsikatero resnico in ni razloga, da mu ne bi verjeli.
Dejan Ravter foto: D. Ravter
N+: Dajva malo osvežiti spomin. Kdaj se pravzaprav pričenja zgodba o prodaji plovil na slovenskem trgu, ko smo prestopili iz romantičnega obdobja bolj ali manj samogradenj v industrijsko obdobje, če ga lahko tako imenujem?
„Svoje plovilo v samogradnji sem pričel graditi pred dobrimi 30 leti. Takrat praktično še ni bilo ničesar, potem pa je prišel elan 31, ki je bil neke vrste čudo, ki sta mu sledila še elan 38 in 43, kasneje pa smo naleteli na prvo, t.i. naftno krizo okoli 90. leta, za njo je prišla še vojna na Balkanu. Te krize so navtično industrijo popolnoma sesule. Barke so se začele nekoliko bolj pojavljati v čarterju v začetku osemdesetih. Takrat sem že delal kot samograditelj, vse dogajanje pa je bilo v zelo majhnem obsegu – bilo je nekaj bark elan ekspres. Naslednji val razvoja v navtični industriji, se je začel okoli leta 1996, sam pa sem profesionalno na trg vstopil leta 1999. Že leta 1996 sem se dogovarjal za čarter menedžment za prvo bavario, model 35 cruiser, ki je bila Jakopinovo delo. Takrat je bilo vse drugače in nihče ni verjel, da se bo pričel čarter tako razvijati. 1999 leta, ko sem pričel sodelovati z Bavario, so mi vsi rekli, da bom dosegel neverjetno, če bom uspel prodati deset bark, moj plan je bil, da jih prodam vsaj sedem, pa je bil končni izkupiček enajst bark. Potem je šlo tako rekoč vsako leto navzgor do zadnje krize pred tremi leti. Je pa res, da so bile tudi v času razcveta posamezne stopnice, ki so bile pogojene s Hrvaško, ki je največji trg, na katerega ciljamo tako kot privatni kupci kot tudi čarter menedžment.«
N+: No, pa sva pri čarter menedžmentu…
»Ko smo začeli, je bilo v čarter menedžmentu veliko lastnikov Slovencev, Avstrijcev in Nemcev, dokler niso Hrvati uvedli njihove zastave in se je stvar nekoliko spremenila. Predvidevali smo, da bo predpis povzročil težave, a je bila to le še ena stopnica navzgor, saj so ljudje dobili občutek, da je lahko čarter menedžment recept, kako čez noč obogateti. Vsak, ki je imel nekaj denarja, ne glede na to, ali so bili zidarji, pleskarji, avtomehaniki, je kupil jadrnico. Kasneje smo bili priča ‘streznitvi’, ko so ti ljudje, ki pravzaprav niso imeli kaj dosti skupnega z navtiko in so gledali na svoj nakup kot biznis, ugotovili, da se ne da tako zelo veliko zaslužiti, a je kljub temu šlo še vedno za pozitivni trend – pojavljati so se namreč začele večja čarterska podjetja, ki so kupovala po pet ali celo deset bark naenkrat. Pred približno štirimi leti pa je s krizo pričelo stanje v branži zelo hitro padati. Spremembo je bilo moč opaziti že nekaj časa, ko Slovenci niso več tako pogosto kupovali za čarter menedžment, ker izračun ni več tako dobro kazal. Slovenci smo bili sicer vedno nagnjeni k temu, da smo gravitirali na Hrvaško in vedno se jih je nekaj našlo, ki so se odločili za čarter menedžment, medtem ko so hrvaška podjetja nekaj časa še kupovala zaradi inercije, od predlani pa vse manj. Najslabše na področju prodaje je bilo prejšnje leto in predlanska jesen. Letos pa je nastopil problem, da je v čarterju vse večja potreba po novih barkah, pa ni denarja investitorjev in lahko se zgodi, da se bo pojavil kdo drug namesto tradicionalnih Slovencev, Avstrijcev, Nemcev in Hrvatov. Občutek imam, da bo vse več ljubiteljev navtike prišlo iz vzhodnih dežel, počasi se sicer prebujajo tudi Avstrijci in Nemci.«
N+: Konkurenca? Precej časa je bila Bavaria tista, ki je narekovala tempo in se najbolje prodajala.
»Imam to srečo, da je Bavaria vedno proizvajala kupcu zanimiva plovila, se je pa spreminjala tudi struktura kupcev. Od leta 1999 so 2004 so bile Bavariine jadrnice privlačne tudi za privatne kupce v Sloveniji, ko pa se je čarter razcvetel, so dobile bavarie neupravičeno prizvok čarterskih jadrnic. Ljudje pozabljajo, da je notranjost lahko povsem različna, če gre za čartersko ali lastniško plovilo, lupina pa je enaka. Počivala pa ni niti konkurence: Beneteau je začel na primer delati več in čeprav je v čarterju slabo zastopan, je zelo prisoten med lastniškimi barkami. Pred štirimi leti se je pojavila tudi Hanse in se uspela pozicionirati na istem nivoju kot sta obe predhodno omenjeni znamki. Ključno pa je, da je danes za nas še vedno pomemben in velik potencial Hrvaška, a je več problemov: polne marine, manjši čarterji propadajo in z njimi tudi rabljene barke, ki jih je vedno več na trgu, cene za njih pa niso najbolj ugodne in tako, ker ne uspejo prodati starih, je težko zbrati denar za polog za nakup novih. Tukaj so še lizing hiše, ki so bolj previdne, kot so bile, pa tudi kupci so previdnejši, tako da ocenjujem, da je ostala okvirno le še tretjina trga. Takšna je slika na trgu jadrnic. Naše podjetje se je za ohranitev točk po Jadranu, kjer bi lahko ponudili svojo storitev in barko, usmerilo tudi na motorna plovila, med katerimi je ravno Bavaria zopet zelo uspešen proizvajalec in letos naj bi bila že polovica vse proizvodnje motorne barke. Pri motornih barkah pa je filozofija prodaje in kupcev povsem drugačna, kot pri jadrnicah in smo imeli na začetku nekaj težav s tem, kako se lotit tega novega področja, dokler nismo imeli primernega človeka, ki razmišlja drugače in se zna kupcu tudi približati in ga prepričati. Bili smo uspešni pri dogovorih z Bavario, ugotovili so, da smo primerni za sodelovanje in razen Slovenije smo dobili še istrsko področje. Naj povem, da smo že prvo leto prodali pet motornih bark, letos pa pričakujemo, da jih bomo deset. Res pa je, da so se večinoma vsi, ki so prodajali motorne bavarie, umaknili oziroma so se morali umakniti s trga. Skratka, situacija je takšna, da načrtujemo že letos polovico prometa z jadrnicami in polovico z motornimi plovili.“
N+: Je to splošna slika trga …?
„Splošna slika trga je, da s tistim, s čimer si živel nekoč, ne moreš več (pre)živeti. Druga možnost je, če seveda denarja, ki si ga zaslužil nisi sproti porabil, investiraš v širitev svoje dejavnosti. Pri tem je seveda potrebna previdnost, saj je sploh pri motornih barkah trend ‘staro za novo’, kar je lahko zelo težko. Trg jadrnic je v Sloveniji trenutno na zelo nizkem nivoju in razen Elana ni prodajalca, ki bi lahko ponujal samo jadrnice. Zakaj je temu tako, težko rečem, ker Slovenci smo jadralni narod, ampak mislim, da je mentaliteta kupcev jadrnic bolj konzervativna, od kupcev motornih bark. Je pa res, da ima pri motornih barkah velik vpliv tudi cena in razlika v ceni ni ravno visoka, a imamo z Bavario srečo, da ponuja veliko za svojo ceno in je zanimiva. Večina ostalih ponudnikov na trgu ima še več težav vem tudi, da so lahko uspešni le tisti, ki ponujamo tako jadrnice kot motorne barke. Ponudba se mora tudi kombinirati z različnimi področji in dejavnostmi.“
N+: Formalna izobrazba ljudi sicer narašča, opažam pa, da se obratno sorazmerno dogaja z navtično izobraženostjo. Pustimo bonton, ki je tako in tako na celi črti stvar preteklosti, omenil bi dve morda še pomembnejši področji – odnos do narave in obvladovanje plovil. Kje iskati vzroke za tak negativen trend?
„Dejstvo je, da je morje odprta cesta in če vzamemo pod drobnogled le lastnike plovil, gre v povprečju izobrazba navzgor. Tako je z lastniki jadrnic, pa tudi za nove lastnike motornih plovil, s katerimi imam kontakte, lahko rečem, da vsaj do neke mere cenijo tudi morje oziroma naravo. Problem vidim v čarterju oziroma najemu plovil, saj so najemniki povečini novi v navtiki in povečini res brez prave kulture. Prepričan sem, da bi lahko in tudi morale kapitanije poskrbeti za več reda. Letos, pravzaprav nedavno, sta se dve motorni jahti zaleteli v dve jadrnici, ena nesreča je terjala dve življenji. To je grozno! Tudi sam imam slabo izkušnjo iz preteklosti. Problem je, da je jadransko morje poleti zelo polno, sploh če pluješ po klasičnih poteh … Ravno poleti, vsaj julija in avgusta, je namreč okoli 80 % ljudi, ki so na morju le en teden na leto, in ravno ti so problematični in ne gledajo na ekologijo, medtem ko se tisti, ki so več na morju, drugače obnašajo do narave in do drugih navtikov.“
N+: Slovenija je majhna država in temu primerni ste v primerjavi z drugimi tudi naši zastopniki za prodajo plovil, trg je postal globalen in rabati, ki jih dosegajo na primer nemški prodajalci, so zaradi količin večji od tistih, ki jih dobite vi. Kje vidite možnost preživetja oziroma, se kupci zavedajo, da bodo deležni dobrega servisa le, če je prodajalec iz iste države?
„Problem globalizacije je prisoten tudi pri nas. Dejstvo je namreč, da Nemčija in Avstrija gravitirata na Jadran, saj jim je v interesu, da so prisotni, pa ne le zaradi nas, ampak zaradi njihovih domačih kupcev, ki pridejo na Jadran in ravno med njimi so njihovi potencialni kupci. Medtem pa smo za lokalne kupce, Slovence in Hrvate, lokalni ponudniki boljša izbira, saj imamo bolj direkten pristop, se bolj potrudimo za njih … Proizvajalci v navtiki namreč zahtevajo od nas investiranje v trg, v tem navtična industrija nekako sledi avtomobilski in želijo imeti salone, testna plovila ipd., zato je pričakovati vse več tujih ponudnikov, ki bodo prišli tudi na Jadran prodajat plovila. Vsi ostali, tudi mi manjši, ki bomo ostali, se bomo morali še dalje dokazovati, zakaj smo tu, in veliko zaslužka bomo tudi v prihodnje morali investirati nazaj v prostore in testna plovila.«
N+: Je kakšna zaščita s strani ladjedelnic za manjše zastopnike?
»Zaščita je vse manjša in mislim, da je bo v prihodnje še manj. Situacija ni rožnata. Na Hrvaškem se je na primer zgodilo, da je Bavaria na novo postavila prodajno mrežo – prej sva bila le dva prodajalca, poleg nas še Adriatic Challenge, ki pa je ostal brez pogodbe. Ob nas se je zdaj pojavil Yachten Meltl, ki je pravi velikan in dela na področju južne Nemčije, Avstrije in Hrvaške. Takoj je postal številka ena, ker je pripravljen investirat milijone v razstavne salone, kar si mi ne moremo privoščiti.«
N+: Vzemiva primer, da Slovenec kupi barko znamke, ki jo zastopate, pri prodajalcu iz druge države. Zgodi se, da je s plovilom nekaj narobe in potrebno je uveljavljati garancijo. Kako je konkretno s tem in ali ste vi obvezani reševati probleme, če se pripetijo na področju, kjer vi prodajate Bavarie?
»Ta problem je bil prisoten že v zadnjih letih, ko so na primer Grki zelo intenzivno prodajali na našem območju, tudi čarterju. Odslej naj tega ne bi bilo več, saj ima vsak od ponudnikov tudi svoje servisno področje in prodajno področje. Servisno področje za Jadran pa imamo trenutno samo mi in Yachten Meltl. Zastopnik, ki bi prodal plovilo izven svojega področja, pa lahko po novem tudi naknadno izgubi 2 %, torej celotni delež, ki je namenjen poprodaji (after sale op.a.). Tako vsak tuji ponudnik prej dobro premisli, ali bo prodal barko na primer Slovencu ali Hrvatu. S tega stališča upam, da bo odslej situacija boljša. Veliko ljudi se je odločalo za nakup plovil brez garancije – namreč, če kupiš kot podjetje od podjetja, se lahko za garancijo dogovoriš, da obstaja ali pa je ni. Mi smo tudi v takšnih primerih pomagali v mejah, ki so bile možne v dani situaciji, in če so pri Bavarii odobrili popravilo, smo to tudi izvedli. V naslednjem obdobju bi naj na tem področju naredili še korak naprej, tako bo garancija postala praktično svetovna. Če bo na primer barka prispela iz Francije na naše področje, bomo mi zagotovili popravilo, Bavarii sporočili, kaj smo naredili, in dobili ta strošek povrnjen. Zaenkrat pa tega še ni in skrbimo sami za naše barke.«
N+: Torej tujci ne morejo tukaj pričakovati vseh vaših uslug?
»Usluge in servis lahko absolutno pričakuje, garancije pa težko. Treba je dodati, da je garancija ločena na garancijo za motorje, ki jo dajejo po celem svetu, garancijo za instrumente in garancijo za vse ostalo. To mora biti ločeno, saj se ne more zahtevati, da bi nekdo poznal tako motor kot vse ostalo. Mi skrbimo za kategorijo ‘vse ostalo’ in delno za instrumente, medtem ko za motor ne.«
N+: Če izpustimo manjše gliserje in primerjamo razmerje prodanih jadrnic dolžine 10 m in več nasproti motornim jahtam enakih dolžin, kako bi lahko ocenili gibanje v zadnjih desetih letih?
»Sam nisem bil toliko prisoten na trgu motornih bark, ampak nekako se je govorilo o razmerju ena proti tri (ena jadrnica proti trem motornim barkam). Motorne barke imajo namreč večji krog kupcev, saj je večina bodočih lastnikov mnenja, da potrebuje za jadrnice več predznanja in se lažje odločajo za motorne.«
N+: Zakaj se po vašem mnenju trenutno tako malo kupcev odloča za nakup novih jadrnic za lastno rabo, drugačna situacija pa je na področju motornih jaht?
»Vsako plovilo v privatni lasti pomeni veliko fiksnih stroškov, od marin, zavarovanja, do vzdrževanja. V sedanjih kriznih časih in delno tudi zaradi ‘negativnega’ prizvoka jahte, se konzervativni kupci, kar je večina kupcev jadrnic, manj odločajo za nakup. Kupci motornih plovil pa so večinoma mlajši in njihova zgodba je takšna, da so v kratkem času poslovno uspeli. Če jih vleče na morje, se odločijo za nakup motorne barke, ker menijo, da za jadrnico vedo premalo. Veliko lastnikov motornih plovil se odloča tudi za menjavo in kupujejo večje in novejše modele, vse popularnejša so tudi hibridna plovila. To dokazujeA, da se trg lažje širi na področju motornih bark kot pri jadrnicah.«
N+: Čarterske flote, ki jih po večini sestavljajo jadrnice, motornih plovil je zelo malo, se starajo. Kdaj bo po vašem mnenju prišlo do konkretnejše obnove flot, z ozirom, da imate tudi sami izkušnje s čarterjem?
»Vedeti moramo, da je imel še pred kratkim hrvaški čarter izjemno moderne flote. Pred petimi leti na primer ni imel starih jadrnic. Ko smo primerjali flote na Hrvaškem in v Grčiji, je imela ta že pred petimi leti floto, staro pet let, na Hrvaškem pa največ tri leta. Dejstvo je, da se mora jadrnica med petim in desetim letom starosti upokojiti, starejše od deset let niso več ekonomsko upravičene. Trenutno stanje kaže, da so čarterske jadrnice na Jadranu stare okoli pet let, torej računamo, da se bodo morale flote v prihodnjih letih obnavljati. Obstaja pa tudi možnost, da bodo flote manjše in tako bi lahko bila tudi cena najema višja. Tudi to je način, da bi uspeli na koncu floto hitreje obnavljati. Morda je bilo v nekem obdobju na Jadranu celo preveč ponudbe čarterskih plovil.«
N+: So precejšnji popusti, ki jih odobravajo čarterske družbe pri prodaji najemov odgnali tudi investitorje v plovila, namenjena oddajanju?
»Letos so bili last minute popusti že nekoliko manjši od lanskih in za nami je zelo dobra čarterska sezona. Mislim, da je za to krivo dvoje – da je v čarterju manj plovil, kot jih je bilo pred dvema letoma in da so ljudje dojeli, da cene ne morejo padati v nedogled. Poznam pa celo nekaj lastnikov, ki niso dovolili, da bi bila njihova jadrnica v last minute ponudbi. Moramo vedeti, da če dobi najemnik 40 ali 50 % popusta, bi bilo ugodneje, da je jadrnica privezana v marini, ko pa da pluje. Jadrnica v čarterju mora biti na prvem mestu vzdrževana in to je lahko samo, če je na razpolago dovolj denarja iz naslova najemov.«
N+: Znamka Bavaria se je v zadnjih letih zelo reorganizirala, paleta modelov se je spremenila, močna je tudi linija motornih jaht, spregledati pa ne gre tudi nakupov drugih blagovnih znamk. Vam je kot prodajalcu ob vsem tem dogajanju lažje ali težje?
»Bavaria je pred dvema letoma zamenjala dizajnerje, to sta sedaj Farr Yacht Design in BMW Designworks, tako da so bile nove jadrnice zelo radikalno zasnovane po novih trendih. Pred spremembo je Bavaria slovela po tem, da je zelo konvencionalna, zato smo en segment kupcev izgubili, pa dobili novega. Ocenjevati, kaj je boljše trenutno in na dolgo progo, je težko. Takšne barke pač imamo in načeloma so dobro sprejete. Bavaria je predvsem z veliko kopalno ploščadjo naredila pravo revolucijo, ki jo vsi posnemajo. V notranjosti so jadrnice še vedno izjemno prostorne in funkcionalne, linija trupa pa je še vedno hitra, če ne celo hitrejša. Jadrnice so bile torej, če rečem splošno, dobro sprejete, je pa res, da se povsod najde kakšna kritika. Konkurenca pa tudi ne počiva in ko so pri Bavarii zamenjali konstruktorje, je sam razvoj morda nekoliko zastal, saj pri tovrstnih menjavah vedno pride do vmesnega mrtvila, ki ga lahko drugi izkoristijo. Vsekakor pa ima prestop k novim dizajnerjem pozitivne posledice, veselim se že nove linije Vision, ki bo zelo lastniško orientirana in prilagojena segmentu privatnih kupcev.«
N+: Nakup drugih znamk?
»Teh ni kupila Bavaria. Bavaria je v lasti kanadskih skladov, ki so se odločili, da se podajo na področje navtike in so poleg Bavarie kupili še italijanski Grand Soleil ter francoski Dufour. Vsaka od teh znamk oziroma podjetij bo ostala samostojna, povezali bodo le sinergijske učinke. Za primer lahko navedem nabava vitlov, ki jih je Grand Soleil potreboval 200 letno, Bavaria pa 3.000, in ker jih bodo odslej naročevali skupaj, bodo jasno cenejši tudi za Grand Soleil.«
N+: Dobite v prodajne programe tudi te znamke avtomatično vi, kot prodajalci?
»Ne. Vsaka od teh treh znamk, Bavaria, Grand Soleil in Dufour, ima svoje ciljne kupce, svoj pristop k prodaji in na drugi strani tudi svoje zastopnike. V nekaterih državah sicer obstaja zastopništvo za več znamk, ni pa običaj.«
N+: Kako gledate na slovenski prostor, kjer imamo tri navtične revije in štiri navtične sejme? Kaj bi bilo po vašem mnenju optimalno?
»Ena revija bi bila zagotovo premalo, zato sem sam za vsaj dve. Tudi pri sejmih bilo bolje, da bi bila samo dva, za trenutno velikost trga pa bi bil dovolj tudi samo eden. Spomladanski sejem ima to prednost, da je pred poletjem, a to lahko izkoristijo predvsem prodajalci dodatne opreme, ni pa primeren za prodajalce plovil, ker barke takrat težko prodamo. Jesenski sejem pa je zelo primeren za prodajalce plovil in je manj atraktiven za druge, tako da je bilo stanje pred leti, ko sta svoje razstavne prostore ponujala Portorož in Izola dobro, oziroma sprejemljivo. Septembra sta po novem, kot vemo, dva navtična sejma, en v Izoli in en v Portorožu, kar je absolutno nesmiselno, saj na našem prostoru sploh ni dovolj novih plovil, ki bi zapolnila razstavne prostore. Biti na obeh je za nas finančno nemogoče, zato smo se odločili, da se ne udeležimo nobenega.. Upam, da se bo prihodnje leto stanje zopet zreduciralo na enega, ki bo združil slovensko navtično ponudbo.
